Что такое b2b

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост – если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию – фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

Что такое b2b продажи – 5 основных направлений

В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.

Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.

Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.

По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?

Сегмент клиентов b2o: определение и особенности

Клиенты B2O (Business to Organization) представляют собой сегмент рынка, на котором компании предоставляют свои товары и услуги другим организациям. В отличие от сегмента B2C (Business to Consumer), где товары и услуги предлагаются конечным потребителям, сегмент B2O ориентирован на удовлетворение потребностей предприятий и организаций

Этот сегмент имеет свои особенности, которые важно учесть для успешного ведения бизнеса

Одной из особенностей сегмента клиентов B2O является то, что организации, входящие в этот сегмент, обладают определенными бизнес-потребностями. Они ищут решения, которые помогут им повысить эффективность и оптимизировать бизнес-процессы. В связи с этим, компании B2O должны предлагать своим клиентам инновационные продукты и сервисы, способные удовлетворить их потребности.

Еще одной особенностью сегмента клиентов B2O является то, что покупки в этом сегменте производятся на основе принятия решений коллективом. В отличие от потребителей B2C, организации в B2O принимают решения о покупке на основе многочисленных факторов: бюджета, бизнес-целей, стратегии компании и др. Поэтому, для успешной продажи своих товаров и услуг, компании B2O должны учесть особенности процесса принятия решений и нацелиться на коммуникацию и сотрудничество с разными уровнями менеджмента в организациях.

Еще одной особенностью сегмента клиентов B2O является то, что продажи в этом сегменте часто осуществляются по долгосрочной модели. Организации ищут поставщиков, с которыми они могут установить долгосрочное партнерство и настроить стабильные сотруднические отношения

Поэтому, компании B2O должны акцентировать внимание на качестве своих услуг, создавая долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами

В целом, сегмент клиентов B2O отличается от других сегментов рынка своими особенностями

Компании, работающие в этом сегменте, должны учитывать нужды организаций, принимать во внимание коллективный процесс принятия решений и строить долгосрочные партнерства с клиентами. Использование этих особенностей поможет компаниям успешно развивать свой бизнес в сегменте клиентов B2O

Типичные ошибки при внедрении B2o в бизнес-процессы

Одна из типичных ошибок – отсутствие стратегии и плана внедрения B2o. Многие компании пренебрегают разработкой подробной стратегии и плана действий, что может привести к неэффективному использованию системы B2o и потере времени и ресурсов.

Другая распространенная ошибка – недостаточное вовлечение сотрудников. Внедрение B2o требует активного участия всех сотрудников, начиная от топ-менеджмента и заканчивая рядовыми сотрудниками. Игнорирование мнения и вклада сотрудников может привести к неприятию системы и ее негативному влиянию на рабочий процесс.

Еще одной ошибкой является низкое качество данных. B2o основана на обработке и анализе данных, поэтому неверные или неполные данные могут привести к неверным выводам и принятию неоправданных решений

Поэтому перед внедрением B2o необходимо уделить достаточное внимание проверке и очистке данных

Ошибкой может быть также неправильный выбор и настройка системы B2o. Компании могут сделать ошибку в выборе программного обеспечения, которое не соответствует требованиям и особенностям бизнеса

Также важно правильно настроить систему, чтобы она максимально соответствовала потребностям компании

Наконец, одной из основных ошибок – недостаточное обучение сотрудников

B2o может быть сложной системой для понимания и использования, поэтому важно обеспечить полное обучение и поддержку сотрудников. Отсутствие профессиональной подготовки может привести к неправильному использованию системы и отрицательному влиянию на бизнес

В целом, внедрение B2o – сложный и многогранный процесс. Ошибки при внедрении могут препятствовать достижению желаемых результатов

Поэтому компаниям, решившим внедрить B2o, важно изначально учитывать потенциальные ошибки и предусмотреть меры по их предотвращению. Только тогда B2o сможет стать полезным инструментом, способствующим повышению эффективности и результативности бизнеса

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Какое место в цепочке поставок занимают компании B2B?

Если вы хотите знать, какое место в цепочке поставок занимают компании B2B, вы должны сначала понять три сектора экономики: первичный, вторичный и третичный.

№1. Первичный рынок:

Первичный рынок — только B2B. Фермеры и нефтегазовые компании являются примерами компаний первичного сектора, которые собирают или производят основные ресурсы.

№ 2. Вторичный рынок:

Вторичный рынок практически полностью ориентирован на бизнес. Компании на вторичном рынке производят товары. Компании повышают ценность сырья, которое они покупают на открытом рынке, превращая его во что-то другое. Возьмем производителей, перерабатывающих нефть в полимеры, или ювелиров, занимающихся огранкой и полировкой бриллиантов. Производители автомобилей и строительные фирмы являются примерами сборочных компаний вторичного рынка. Модель B2C иногда используется компаниями вторичного рынка, такими как фермеры, которые продают свои товары на рынке.

Каковы некоторые примеры третичных рынков B2B?

Есть определенные третичные компании, которые просто занимаются бизнесом. Они предоставляют товары и услуги, которые требуются другим третичным компаниям, работающим с клиентами, для выполнения своих задач. Вот пара таких примеров:

Сантехнические компании продают инструменты, которые требуются сантехникам.
Розничные продавцы покупают POS-системы у поставщиков POS-терминалов.
Кредиторы нужны коммерческим финансовым брокерам для финансирования кредитов для малого бизнеса, пакетов лизинга оборудования и кредитов на основе активов.
Компании могут выживать и расти благодаря менеджменту и бизнес-консультантам.
Процессоры кредитных карт требуются розничным торговцам для обработки клиентских платежей.
Компаниям требуются рекламные агентства, чтобы помочь им в увеличении продаж.
Для управления фондом заработной платы и оптимизации налогов предприятия используют поставщиков платежных ведомостей и компании, предоставляющие финансовые услуги.
Услуги лидогенерации необходимы предприятиям для получения денег.
Организации требуют страховых компаний для защиты своих сотрудников, клиентов и самих себя.

Какие компании могут использовать B2o

B2o, или Business-to-Operations, является мощным инструментом, который может быть использован различными компаниями для оптимизации своих операций и улучшения качества работы. B2o позволяет автоматизировать и упростить множество бизнес-процессов, что особенно полезно для компании, занимающейся производством или оказанием услуг.

Производственные компании:

Производственные компании, занимающиеся массовым производством товаров, могут использовать B2o для оптимизации процессов снабжения, управления запасами и логистики. Системы управления B2o позволяют автоматизировать заказ и доставку сырья, контролировать запасы и поддерживать их на оптимальном уровне, а также отслеживать всю цепочку поставок до готовой продукции.
Компании, занимающиеся производством товаров на заказ, также могут воспользоваться преимуществами B2o. Система позволяет эффективно планировать и контролировать процессы выполнения заказов, учитывая все требования и сроки, а также оптимизировать взаимодействие с поставщиками и партнерами.

Услуги и сервисные компании:

Компании, предоставляющие услуги, такие как IT-аутсорсинг, консалтинг или телекоммуникации, могут использовать B2o для автоматизации процессов обработки заявок, согласования услуг и учета работ. Это помогает ускорить выполнение задач, повысить уровень обслуживания клиентов и повысить эффективность работы сотрудников.
Сервисные компании, оказывающие техническую поддержку и ремонт оборудования, также могут использовать B2o для управления процессами обработки заявок, планирования и учета работ. Это позволяет сократить время реакции на запросы клиентов и повысить качество предоставляемых услуг.

Компании розничной торговли:

Розничные компании могут использовать B2o для оптимизации процессов управления ассортиментом, ценами, акциями и аккаунтами клиентов. Системы управления B2o позволяют вести учет и анализ продаж, управлять и планировать запасы товаров, а также эффективно взаимодействовать с поставщиками и партнерами.
Компании, занимающиеся электронной коммерцией, также могут использовать B2o для автоматизации процессов заказа, оплаты и доставки товаров. Это позволяет обеспечить быстрое и удобное обслуживание клиентов, повысить лояльность и увеличить объем продаж.

Таким образом, B2o является мощным инструментом, который может быть использован практически любыми компаниями для оптимизации своих операций и улучшения бизнес-результатов. Однако для максимальной эффективности необходимо выбрать и настроить систему управления B2o, которая наилучшим образом соответствует особенностям и потребностям конкретной компании.

Как работает B2O?

B2O, или «Back to Office», это программное обеспечение, которое используется для управления рабочими процессами в офисе.

B2O позволяет автоматизировать и оптимизировать различные бизнес-процессы, такие как управление задачами, ведение документации, контроль рабочего времени и многое другое. Это сокращает время, затрачиваемое на рутинные задачи, и повышает эффективность работы офиса в целом.

Основные функции B2O включают:

Управление задачами и проектами. B2O позволяет назначать задачи сотрудникам, отслеживать их выполнение и контролировать сроки.
Управление документацией. B2O предоставляет возможность создавать, редактировать и хранить документы в централизованной базе данных.
Контроль рабочего времени. B2O позволяет отслеживать время, затраченное на выполнение задач, и анализировать эффективность работы сотрудников.
Обмен сообщениями и уведомлениями. B2O обеспечивает коммуникацию между сотрудниками через систему внутренних сообщений и уведомлений.

Использование B2O позволяет сэкономить время и ресурсы, повысить эффективность работы и обеспечить более гладкую координацию бизнес-процессов в офисе.

Использование искусственного интеллекта

B2O — это система, основанная на искусственном интеллекте, которая применяется в различных областях бизнеса. B2O расшифровывается как «Business To One». Она предоставляет индивидуальные решения и сервисы для каждого клиента, с использованием алгоритмов машинного обучения и анализа больших данных.

Основное преимущество использования B2O и искусственного интеллекта в бизнесе заключается в автоматизации операций и улучшении качества обслуживания клиентов. Система может обрабатывать большие объемы данных, анализировать их и предоставлять ценную информацию для принятия решений. B2O также способна выявлять скрытые закономерности и тренды, что помогает предсказывать будущие события и оптимизировать бизнес-процессы.

Использование B2O и искусственного интеллекта может быть полезно в различных отраслях, включая маркетинг, финансы, медицину, производство и транспорт. Например, в маркетинге B2O может помочь оптимизировать рекламные кампании и персонализировать предложения для каждого клиента. В медицине B2O может помочь в диагностике заболеваний и предоставлении индивидуальных планов лечения.

Однако внедрение искусственного интеллекта и B2O также вызывает определенные риски и вызовы. Например, возникает вопрос о конфиденциальности данных и этичности использования ИИ. Кроме того, требуется высокая экспертиза и специализированные навыки для разработки и внедрения системы ИИ.

В целом, использование искусственного интеллекта и B2O может значительно повысить эффективность и конкурентоспособность бизнеса, улучшить обслуживание клиентов и помочь в принятии важных решений. С развитием технологий и ростом интереса к ИИ ожидается дальнейшее расширение его использования во многих областях.

Обработка и анализ данных

Один из основных этапов обработки и анализа данных — это расшифровка этой информации. Расшифровка данных позволяет понять, что они означают и какие закономерности в них можно найти. Это важный шаг, так как дальнейший анализ и применение данных зависят от правильного их декодирования.

В процессе расшифровки данных используются различные методы, такие как статистический анализ, машинное обучение, алгоритмы и т.д. Это помогает выделить важные параметры и факторы, определить зависимости и тренды, а также сделать прогнозы и предсказания на основе имеющихся данных.

C помощью обработки и анализа данных можно решать различные задачи — от оптимизации процессов до прогнозирования поведения клиентов. Накопление больших объемов данных и развитие методов их обработки открывают новые возможности для бизнеса и науки. Корректная интерпретация и использование полученных результатов помогает принимать взвешенные решения и добиваться успеха в различных сферах деятельности.

Виды продаж B2G

Ввиду того, что главным механизмом business to government считают госзакупки, виды продаж здесь формируют на основе конкурсных торгов, а именно:

Реализация товаров (работ, услуг) федеральным и муниципальным органам. Потребность в госзакупках широка – от услуг консалтинга до покупки премиальных авто, от проведения кофейных перерывов (сoffee break) до организации школьного питания и поставки лекарств.
Аренда зданий, помещений и участков земли, принадлежащих государству или муниципалитету. Этот бизнес выгоден обеим сторонам. В бюджет идут доходы от пустующих земель и площадей, а арендатор экономит деньги на покупке офисов или промышленных объектов, цена которых много больше.
Государственно-частное партнерство (ГЧП) в ЖКХ, образовании, сооружении дорог и прочих сферах жизни. При этом поставщик или подрядчик получают льготы (в том числе налоговые), а также землю и доход от своей деятельности. Выступая исполнителем заказа, бизнес имеет по контракту долю прибыли от пользования объектом.
Концессионное соглашение – договор с частным инвестором о реконструкции, создании или ремонте за его счет имущества, принадлежащего государству. Обычно договор с концессионером заключают в целях реставрации культурных или исторических сооружений, которые потом инвестор применяет для своего бизнеса. Нередко концеденты отдают в концессию объекты энергетики и ЖКХ, чтобы компания-инвестор финансировала их ремонт, за это получая деньги с потребителей услуг.

Почти что все продажи B2G (90 %) осуществляются с помощью тендеров. А значит, для того, чтобы сотрудничать с госсектором, вам нужно знать порядок конкурсных торгов.

Давайте разберемся, что такое тендер. Это конкурс, в котором несколько компаний предлагают свой товар или услуги, а заказчик выбирает лучший вариант, руководствуясь своими требованиями. Сейчас довольно популярны электронные аукционы – те же публичные закупки, проводимые онлайн.

Что характерно для дистанционных тендеров:

широкая доступность;
большее число участников;
прозрачность процедур;
анонимность оферентов.

Примеры применения B2O

Такое явление, как B2O (Business-to-Office), нашло широкое применение в современном мире бизнес-коммуникаций. Вот некоторые примеры, как B2O может быть использовано в различных сферах:

— Взаимодействие сотрудников и руководства: B2O позволяет эффективно обмениваться информацией и задачами между руководством и сотрудниками. Это может быть особенно полезно в компаниях с децентрализованной структурой или филиалами в разных городах или странах.

— Управление проектами: B2O дает возможность централизованного управления и контроля над проектами. Руководители могут легко отслеживать состояние проектов, делиться документацией и комментировать задачи.

— Обучение и развитие сотрудников: B2O может быть использовано для обучения и развития сотрудников. Платформы B2O могут предлагать онлайн-курсы, профессиональные тренинги и материалы для самообразования.

— Клиентское обслуживание: С помощью B2O компании могут строить эффективные системы клиентского обслуживания. Клиенты могут получать поддержку и консультации через онлайн-чаты, электронную почту или вызовы.

— Маркетинг и продвижение: B2O позволяет компаниям эффективно взаимодействовать с клиентами через рекламные акции, промо-кампании и программы лояльности. Компании могут размещать рекламу и информацию о своих продуктах и услугах на платформах B2O.

Это лишь несколько примеров того, как B2O может быть применено в различных сферах бизнеса. С постоянным развитием технологий и появлением новых решений, границы применения B2O продолжают расширяться, предоставляя компаниям новые возможности для оптимизации процессов и улучшения коммуникаций.

Применение в медицинской сфере

Расшифровка B2O означает «Бинокулярная 2D+О использование», и это технология, которая нашла свое применение в медицинской сфере. Ее основной принцип заключается в том, что пациент носит специальные очки с двумя камерами, которые снимают изображение с двух разных точек зрения.

Это позволяет создать глубокий эффект иллюзии, добавив объем и глубину к изображению. Эта технология может быть использована в нейрохирургии, офтальмологии и других областях медицины для более точного восприятия анатомических структур и диагностики патологий.

Преимуществом B2O является возможность более точной и детализированной визуализации, что позволяет врачам лучше понять анатомию пациента и принимать более обоснованные решения при проведении операций. Это также может улучшить обучение медицинских студентов, так как они могут лучше воспринимать трехмерные модели органов и структур.

Технология B2O имеет большой потенциал в медицинской сфере и может быть полезной для диагностики и лечения различных заболеваний. Однако, необходимы дальнейшие исследования и клинические испытания для полного понимания и использования этой технологии в практической медицине.

Использование в банковском секторе

Основное назначение B2O в банковской сфере заключается в повышении уровня обслуживания клиентов. Благодаря этой технологии банки могут предоставить своим клиентам широкий спектр услуг, включая онлайн-банкинг, мобильные приложения для совершения финансовых операций, виртуальные карты и т.д.

Внедрение B2O в банковский сектор позволяет усовершенствовать процессы взаимодействия между банками и клиентами. Например, клиенты могут получать информацию о своем счете, остатке средств, а также совершать различные операции, не выходя из дома. Это значительно экономит время и средства как для клиентов, так и для банков.

Одним из главных преимуществ использования B2O в банковском секторе является улучшение системы безопасности. Технология позволяет использовать различные методы аутентификации, такие как двухфакторная аутентификация, биометрические данные и т.д., что обеспечивает высокий уровень защиты финансовых данных клиента.

В целом, B2O приносит значительные преимущества в банковский сектор, обеспечивая комфортные условия для клиентов и оптимизацию банковских процессов. Эта технология становится все более популярной и востребованной, поскольку позволяет эффективно решать сложные задачи и повышать качество обслуживания.

Советы

Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

Открытие нового филиала в другом городе, стране
Создание и продажа франшизы
Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?